O que é nutrição de leads?

O inbound marketing possui algumas características que permitem aumentar a produtividade de uma equipe e trazer benefícios para o consumidor sem grandes níveis de investimento. Uma dessas características é a automação envolvida nos processos de nutrição de leads

Se você algum dia já baixou algum e-book ou qualquer outro material aqui na Inbound Labs ou em outros lugares, já deve ter recebido um ou outro e-mail relacionado ao que você baixou, não é? 

Esta sequência de e-mails que você recebeu durante um período determinado de tempo se chama “fluxo de nutrição” de leads. Este processo serve justamente para criar relacionamento com os seus leads e entregar mais valor para eles por meio de conteúdos que possam acrescentar informações importantes para aquele grupo de pessoas. 

Contudo, devemos tomar alguns cuidado com a nutrição de leads. Vejamos quais são eles. 

O conteúdo é realmente relevante?

Esta é uma pergunta bastante crítica para quem faz inbound marketing. Às vezes, com o crescimento do número de tarefas e da quantidade de conteúdo, muitos acabam deixando de pensar se aquele conteúdo realmente vai fazer diferença para o leitor. 

Seth Godin disse mais de uma vez em seus livros e artigos no blog, que devemos parar e refletir sobre todo e qualquer material que formos enviar para nossos leads. Para ele, estes materiais devem acrescentar algo a quem irá recebê-los. E é nisso que todos nós devemos pensar quando criarmos materiais para nutrição de leads. 

Você provavelmente deve ter uma coleção de e-books e outros materiais que ainda não teve tempo de ler, certo? E se estes materiais tivessem formatos diferentes? Será que você já não os teria consumido? 

Pois é, isso também faz parte do que falávamos sobre “agregar valor e conhecimento” para os nossos leitores e leads. Portanto, não se esqueça: se você pretende publicar algo, faça valer a pena e não só espere cliques e visualizações. Escreva para pessoas; pessoas realmente interessadas. 

Quanto tempo devo esperar para começar a nutrir meus leads?

Tudo irá depender do tipo de produto que você está vendendo. Em outro artigo falamos sobre como o consumidor toma decisões e como isso afeta a sua estratégia e produção de conteúdo. Isso também deve ser levado em conta na hora de planejar os seus fluxos de nutrição de leads. 

Se o consumidor costuma levar aproximadamente um mês para fechar uma compra, isso significa que você deve ter conteúdo suficiente para manter contato durante este mês, mas sem se tornar um chato. 

Recomenda-se que a nutrição deste lead se inicie no máximo após uma semana da conversão que o trouxe para a sua base. Entretanto, é importante que você avalie a persona relacionada a este lead e se de fato ela teria alguma objeção a receber contatos frequentes. 

Um exemplo prático disso seria estimar quanto tempo uma pessoa levaria para ler seu e-book ou utilizar a ferramenta que você disponibilizou na sua página de captura de leads. Em média, este tempo está entre dois ou três dias. Após este período de espera, você já poderia entrar em contato com o fluxo de nutição de leads, sem problemas. 

Comecei meu fluxo de nutrição de leads. Qual é o melhor intervalo entre os e-mails? 

Novamente, não existe um padrão. Quem irá determinar a frequência dos contatos que você irá fazer com a sua base de leads para nutrição é justamente a persona relacionada a estes leads. Ainda assim, lembre-se: você não quer ser lembrado como o chato que não para de enviar e-mails, não é? 

Por isso, tome muito cuidado ao calcular os intervalos das interações que você for realizar com a sua base de leads. Dependendo do caso, você pode programar a sua plataforma de e-mail marketing para enviar um e-mail por semana com o conteúdo que você programou. 

Em outras situações, talvez seja interessante diminuir o intervalo de tempo. Ainda assim, evite enviar mais de três e-mails na mesma semana. Isso pode se tornar inconveniente para quem recebe e as suas mensagens perdem relevância. Lembre-se do que falamos sobre agregar valor para o leitor. 

Então nutrição de leads é a mesma coisa que newsletter?

Não. Cada uma dessas duas ferramentas têm funções distintas, embora sejam feitas, primeiramente, na mesma plataforma. Uma newsletter possui sempre um caráter informativo, com aquele ar de “boletim semanal” ou às vezes quinzenal, dependendo do andamento do seu nicho de mercado. 

Já a nutrição de leads ocorre em um processo paralelo, dedicado a educar o lead a respeito da solução que você oferece. Para que fique mais claro, a nutrição de leads é uma das ferramentas utilizadas para abastecer o meio de funil. No meio de funil devemos trabalhar com conteúdos que ajudem o seu futuro cliente a considerar melhor o seu produto ou serviço e que também sirvam como base para tomar boas decisões de compra.

Sendo assim, as duas coisas obedecem linhas de pensamento completamente diferentes. Um exemplo disso é que um lead pode tranquilamente estar cadastrado na sua base resultante de conversões em materiais ou eventos e também estar na lista de pessoas que querem receber a sua newsletter. 

Por isso, que devemos tomar cuidado com a quantidade de e-mails a serem enviados semanalmente para um mesmo lead. O exemplo que demos acima ilustra bem esta relação: se um lead baixa vários materiais seus, e cada um destes materiais possui seu próprio fluxo de nutrição, ele irá receber vários e-mails em um curto espaço de tempo. Portanto, calcule bem esta entrega. 

Nutrição de leads funciona para todo mundo?

A não ser que o seu negócio tenha características muito específicas, a nutrição de leads é sim uma boa alternativa para criar relacionamento e educar melhor a sua audiência a respeito do que você oferece para o mercado.

Fazer a nutrição de leads ainda é um cuidado que nem todas as empresas têm. É como se fosse uma espécie de pós-venda baseado em materiais e informações nas quais as pessoas demonstram interesse. Por isso, cuide dos seus leads com muito carinho; eles serão seus futuros clientes! 

Até a próxima!

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