Gestão de Leads. Como vender para seus clientes antes de se tornarem seus clientes!

Gestão de Leads

Olá pessoal, no artigo de hoje vou falar um pouco sobre o tema Gestão de Leads. Isso é um assunto que está em alta e muitas empresas e como estratégia indispensável para elas.

Empresas cresceram muito através da geração e gestão de Leads combinando com diversas técnicas de atração de leads. A gestão de Leads bem feita tem poder de amplificar significativamente os resultados de negócio com Marketing Digital.

Especificamente pelo fato desse tipo de negociação (B2B) ter um processo de compra mais longo, ou seja, um cliente não fecha por impulso, existe um ciclo pelo qual o cliente passa:

  1. O cliente potencial toma conhecimento do assunto;
  2. Reconhece que tem a necessidade ou o problema pra resolver;
  3. Demonstra interesse em uma solução;
  4. O cliente compara as alternativas disponíveis;
  5. Decide fazer a compra.

Em todas essas etapas do funil, o cliente potencial pesquisa muito na internet. Portanto quanto mais a sua empresa ajudar esse cliente produzindo conteúdo de qualidade para atende-lo em todas as etapas, maiores são as chances dele escolher sua empresa no final.

Além disso, um bom programa de gestão de Leads possui diversas outras vantagens:

  • Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”;
  • Evita leads desqualificados no funil, e com isso aumenta a quantidade de Leads concretos gerados;
  • Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;
  • Aumenta a produtividade e resultados de Vendas justamente por trazer Leads mais preparados e no momento certo;
  • Aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.

Resumindo, a gestão de Leads permite identificar as etapas do funil pelo qual os clientes potenciais passam e entregar conteúdo certo para o momento certo do cliente e com isso gerar mais vendas.

 

Bom, apenas um parênteses, para explicar o que é um Lead.

A palavra lead se tornou popular entre empresas que trabalham com o marketing digital e começaram a tratar seus visitantes como clientes em potencial, desenvolvendo estratégias para gerar contatos e enviá-los para a parte comercial. Com isso, lead se tornou sinônimo de qualquer visitante que informe seus contatos em troca de algum tipo de conteúdo.
Lead também pode ser definido como alguém que entra em contato com a sua empresa interessado em mais informações sobre o seu produto ou serviço. A geração de leads é fundamental para o sucesso da empresa, ainda mais quando consideramos as baixas taxas de conversão para serviços digitais.
Veja onde fica um Lead no funil de vendas tradicional, e onde é a atuação de um programa de gestão de Leads:

Gestao-de-Leads-no-funil-de-vendas

Por que se preocupar em gerar Leads ao invés de só tentar “vender direto”.

Primeiramente devemos saber que o momento de compra dos clientes forma quase que um padrão. Segundo um estudo de Chet Holmes autor do livro Ultimate Sales Machine, apenas 3% do público está buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. O restante é apresentado na pirâmide abaixo:

Piramide-Chet-holmes

Então, como alcançar tantos clientes potenciais em todas as etapas do funil e ao mesmo tempo gerar credibilidade? É aí que entra a grande sacada do Stadium Pitch.

Imagine um estádio inteiro cheio com os seus clientes potenciais e que você tivesse a oportunidade de falar para todos eles por alguns minutos. O que você falaria?

Grande parte das pessoas responde apresentariam sua empresa ou seus produtos e benefícios, ou seja, fazendo a venda direta. O problema é que isso faz com que 90% da pirâmide se levanta e vai embora.

Por esse motivo, o seu discurso – blog, Twitter e Facebook, etc. – deve ser focado em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento de compra que ele esteja. É preciso falar algo interessante para a pirâmide toda continuar ouvindo.

A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia. O site da sua empresa não deve ter apenas informações sobre seu produto/serviço, mas sim conteúdo útil para todos em diferentes estágios da pirâmide. A parte  no seu site de produtos e serviços de sua empresa  somente ressoará para aqueles 3% a 10% da parte de cima da pirâmide.

Para não “desperdiçar” os outros 90%, sua empresa pode criar ofertas de valor para capturar as informações de contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar transformá-las em oportunidades e vendas.

Esse processo parece complexo (de fato não é simples), mas esse “problema” da gestão de Leads só aparece quando já há um grande volume de geração de Leads e impossibilidade da área de Vendas dar conta de tantas oportunidades de forma produtiva.

Por isso sempre recomendamos focar primeiro em volume, depois em otimização.

Referências: Marketing de Conteúdo e Resultados Digitais

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